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这样【选品】上架就成爆款,直接甩同行几条街,淘宝TOP选品操作思路

时间:2021-05-01   访问量:88

淘社长遇到很多商家总在头疼流量的问题。很多商家在上新过后用系统的测试流量,反应很一般有的甚至完全没有响应。而有一部分商家,在上新过后只是凭借系统的测试流量就开始起了转化并快速获得了流量增长。

经过一番了解,他们的运营思路和操作手法,都没有太大的区别。但是怎么会有这么大的悬殊呢,有的人会把这个归结于运气。醒醒!现在都什么年代了,哪还有靠运气能把淘宝做起来的。

选品.jpg

抛开运营和平台差异,还有一个非常重要的地方一直被非常大一部分商家忽略,那就是选品!!!

选品说难不难,说简单也不简单,矛盾吗?也不会,选品比较依赖于经验和洞察力。经验从哪里来, 我只能说见多了经验自然就广了。淘社长入行比较早,在电商行业摸爬滚打10载有余,这些年认识了不少做电商的朋友,考察过很多城市和产业带,不同类型不同规模的店铺也亲身操盘过不少,自认为眼界还是比较开阔。至于自己的操作风格,基本不受局限,速成的打法能吃得透本质,中规中矩的操作也耐得住性子。

但是总的来说,运营只占了整个店铺经营过程40%左右。换句话说,一场考试满分是100分,就算你运营技术NB到考了满分,但也只是占了整个考试的40分,还有60分在别的地方。

那这60分是什么呢?

答案是:产品45分,资金15

 

至于那40分的运营技术,今天就不再讨论,感兴趣的小伙伴可以点我的头像看看淘社长往期的内容。

今天主要讲讲选品的思路。毕竟很多时候链接能爆,不是因为他的操作技术有多厉害,不是因为他会黑搜、黑车等等高科技,更多的可能就是因为他的产品选的好,自身带有爆款的潜质,自身就有竞争力。

有的同学会问了,不是说现在产品过剩了吗?不是说同一个类目的商家都多如牛毛了吗?大家的产品都差不多哪还有竞争力?

是的,同质化的产品当然没有竞争力,买家可以在你这里买也可以在别家买,竞争强,但是竞争力不强。

但是当你的资源具备独特性,隐蔽性,稀缺性,往往可以做的好。这是一条真理,不管是十年前还是现在,优秀的产品或者某种独家资源入淘都是核心竞争力,越往后这种价值越明显。

去年年初,我操盘的基础建材天猫店,从零起步开始,半年左右挤进细分市场前十,高峰期月销售额80w+,低谷在50-60w,毛利50%,净利比得上我们手里gmv3000w+的零食店了。

小众类目,行业头部几家店全都是一件代发的(并没有人专门在一个小类目投入基础设施,除非正好是工厂),甲方是工厂,我们的毛利润50%+,竞争对手差不多35%,我们有价格优势。

这个店成长还是比较迅速的,究其原因,2020年底的时候,我们做了一个总结,主要是四个方面:

1、发货时间短:我们7-10天,竞品15天以上,因为我们是工厂店,其他家全都是建材城代发;

2、利润高:我们毛利50%+,头部竞品一般在35%,还是因为工厂的缘故;

3、品控售后好:自家工厂生产,追求品质,竞品都是玻璃城代发,品控售后不可控;

4、客服专业:客服是长期行业摸爬的人,对买家需求熟悉,询单转化率很高,而且这个行业转化特别依赖客服,为此客服也纳入合伙人行列,深度绑定,整体高于竞品10%,竞品则差。

这四个原因总结起来6个字概括:产品好,供应链好

也就是因为这四个原因,店铺发展迅猛,这个过程中,运营是第二位的原因,不是核心因素,假如这个产品不行,以现在这个情况入淘,可能这是一个持久战,毕竟是标品,钱肯定花的很多。

 

再说说资金

要玩的转,首先你得有足够的资金,最起码能够买个天猫店(或者自己有商标申请),总之这一板块10w+是必须要的,C店玩儿不动,因为掌柜本身是C店做了2年了,日均4000销售额,打不平成本。

其次是推广成本,我们起步阶段日均直通车投放在500+,逐步增加,店铺冲刺阶段达到最高,店铺稳定后逐步降低到1000左右,这个投入在标品里面可以说是非常低了。

这是一个典型的标品类目的代表。

产品特殊,类目不是很大,再加上投放渠道也单一,只做了直通车这一个付费板块,尽管比较低的推广投放,一年下来也要40w+,这一块让很多新手掌柜望而却步。

这个品类是标品代表之一,玩儿法重点就是拉爆款,而且是极致爆款,目标是冲击行业头部,尤其是在一个市场容量比较小的品类更是如此,这样的品类往往只有头部前10才能有收入,而只有头部前3才能活得很好。

因此,我们的核心目标必然是要冲击头部的,如果冲着这个目标前去,投入成本不会太低。

强调下,这个店成功的核心是什么?

产品,运营次之,资金次之,管理次之。

 

2018中做的一个店,小零食的品类,是杭州的公司,说是工厂店,当时我们聊了下觉得有戏,就接了这个案子,产品早期是厂家提供,我们也通过数据选一些款,然后厂家自己试生产,或者找其他厂家合作,一共十几个品,掌柜预算是100w,店铺是猫店,已经现成的。

看起来一切都很会很顺利,实际情况是对这个产品还是认识不够充分,也有点儿轻信了厂家的说法,我们做的一个品定价19.8,实际售价9.9,渠道价7.8,快递成本较低,1.5上下。

冲款快速就起来了,销量第二个月拉到了5.5w+,搜索流量和推荐流量都是快速增长,虽然整体没怎么赚钱,但是数据起来了,真实转化的比例不断攀升,从8%一路提升到50%以上,盈亏平衡。

 

就在我们以为形势一片大好的时候,情况突然发生了变化!!!

第一名和第三名开始打价格战了,不知道是他们杠上了,还是他们联合起来绞杀后来者,我的猜测是后者,毕竟在标品里面经常有这样的情况,比如前几名很可能背后是一个老板操盘。

他们把售价从行业同步的9.9拉到了6.8,这个价不仅低于我们淘客渠道价,而且贴近成本价,只要投放就会亏损,而他们两家都算是巨头了,他们不指着这个宝贝生活,目标就是通过打价格战,把后进店铺搞死,这就把我们逼迫到了死胡同了。

扛了一个月,甲方从盈亏平衡转到亏损,而且那两家店没有要停的意思,没办法,掌柜觉得没法弄,就转了产品。

但是转的产品并不是自家工厂生产的,而且市场空间太小了,加上生产工艺原因,成本下不去,尝试做了一个半月,效果不济,最后掌柜觉得太花钱就停止了项目,前后搞了半年时间,大家都没赚到钱。

 

这是个失败的案例,失败的原因有以下:

1、产品竞争力不够:标品的核心竞争力除了品牌,基本上就是价格了,工艺是差不多的,品牌建设非一朝一夕,而且成本也是大玩家才能玩儿,或者能够拿出创新的产品也可以,但是不具备这个实力,同时不具备拓品的能力,没有替代产品跟进,产品失败是原因之一。

2、资金实力不够:只要是想到了标品,那就是一个门槛较高的板块,我们要做好了深入的准备,那就必须要有较强供应链支撑和足够资金来撑,冲到头部且能维持足够高的利润率才能成功。

 

标品的运营思路相对要简单些,各个单元的确定性都比较高,运营思路和落地方法确定性很高,如果产品给力,资金充足,是玩儿的起来的。

而非标品里面产品的权重最少可以占到50%,也就是说,即使你是专业运营,也有一点儿资金(资金要求较低,主要是供应链板块要求),做非标品成功率最高不超过50%,其中能够成功的钥匙是在产品手中的。

非标品的产品不需要你有多么强势供应链,不需要多么低的成本,但是对人的要求更高。

玩法核心就是差异化,产品的差异化就需要熟悉人群受众,需要提供更多差异化的产品,那就需要选款能力,这个能力绝不是什么选款公式可以搞定的,选款公式就是个忽悠。篇幅原因非标的案例就不再展开了。

 

店铺操作要注意的地方很多,但是把核心抽离出来,就三项: 产品、运营、资金

 

太多人把大部分精力都花在了运营技术上,他们花大量的时间研究数据 搜索 开车 标签……同样的技术别人有用但是他拿过来好像就不行了,之前操作一个店玩的很溜但是新接手一个店用老方法好像就行不通了。很大的原因可能就在产品本身。产品就是一个非常强劲的驱动力,很多时候链接能起来没别的原因,就是因为产品优秀,好的产品就是自带流量和爆款潜质。而不优秀的产品操作起来基本上会比较吃力。


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